KOMPAS.com - Perilaku konsumen perlu dipelajari agar pemasar dapat berempati dan meningkatkan efektivitas pemasarannya.
Ada dua pendekatan yang sering digunakan dalam mempelajari perilaku konsumen, yakni tradisional dan kontemporer.
Pendekatan tradisional muncul terlebih dahulu ketimbang kontemporer. Pendekatan ini dikembangkan oleh ilmuwan di bidang ekonomi, psikologi, serta sosiologi.
Bertujuan mencari tahu lebih jauh alasan dan proses pengambilan keputusan konsumen dalam mencapai kesejahterannya.
Sementara itu, menurut Putu Chris Susanto, dkk dalam buku Consumer Behavior: Essence, Position, and Strategy (2022), pendekatan kontemporer merupakan hasil evolusi perilaku konsumen.
Jenis pendekatan ini menitikberatkan pada proses pengambilan keputusan dari sudut pandang konsumen.
Baca juga: Model Engel-Kollat-Blackwell dalam Teori Perilaku Konsumen
Dilansir dari situs HubSpot, pendekatan kontemporer dalam perilaku konsumen terdiri atas:
- Model Engel-Kollat-Blackwell (EKB)
- Model kotak hitam (black box)
- Model Hawkins Stern
- Howard-Sheth model
- Nicosia Model
- Model Webster dan Wind.
Berikut pemaparannya:
Model Engel-Kollat-Blackwell
Digagas oleh James F. Engel, Order D. Blackwell, dan David T. Kollat di tahun 1968.
Model perilaku konsumen ini didasarkan pada proses kognitif. Menurut model ini, ada dua faktor yang memengaruhi keputusan pembelian, yaitu:
- Sikap orang lain
- Perubahan niat untuk melakukan pembelian.
Model kotak hitam
Disebut pula model Kotler. Dalam perilaku konsumen, model ini menegaskan bahwa stimulus pemasaran dan lainnya akan masuk dalam buyer's black box atau kotak hitam konsumen.
Baca juga: Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler: Bagan dan Penjelasannya
Kotak hitam ini tersusun dari berbagai karakteristik internal, seperti nilai, kepercayaan, motivasi, persepsi, gaya hidup, dan lain-lain.
Adapun yang dimaksud stimulus pemasaran mencakup produk, harga, promosi, dan tempat. Keempat stimulus ini dikenal sebagai 4P.
Model Hawkins Stern
Jenis pendekatan kontemporer ini lebih dikenal sebagai teori pembelian impulsif (impulsive buying theory).
Dilansir dari situs Project Guru, teori ini pertama kali diperkenalkan oleh Hawkins Stern pada 1962. Ia berpendapat bahwa konsumen bisa melakukan pembelian impulsif di bawah pengaruh kekuatan eksternal.
Teori pembelian impulsif percaya bahwa pemasar bisa meyakinkan atau memengaruhi konsumen untuk membeli lebih dari apa yang mereka rencanakan.
Howard-Sheth model
Disebut pula sebagai teori perilaku pembeli. Adalah teori yang mengkaji proses pengambilan keputusan konsumen.
Baca juga: Model Hawkins Stern dalam Teori Perilaku Konsumen
Model ini digagas oleh John. A. Howard dan Jagdish N. Sheth pada 1969.
Menurut Nana Triapnita Nainggolan, dkk dalam buku Perilaku Konsumen di Era Digital (2020), Howard-Sheth model merupakan teori yang menjelaskan bagaimana perilaku konsumen dalam satu periode.
Konsumen digambarkan akan menerima stimulus terhadap produk. Persepsi dan pengalaman yang dimilikinya akan memengaruhi konsumen dalam menentukan keputusannya.
Nicosia model
Sering pula disebut model sistem. Dikemukakan oleh Francesco Nicosia pada 1976.
Model ini dianggap sebagai pionir, karena memandang konsumen sebagai pihak yang terlibat aktif dalam proses pengambilan keputusan.
Nicosia model berfokus pada pertimbangan penuh konsumen saat mengambil keputusan. Model ini melihat bagaimana pemasar mendesain komunikasinya, dan bagaimana respons konsumen terhadap hal itu.
Baca juga: Howard-Sheth Model dalam Teori Perilaku Konsumen
Model Webster dan Wind
Jenis pendekatan kontemporer dalam perilaku konsumen ini sesuai untuk diterapkan dalam B2B marketing.
Secara garis besar, model ini mengkaji bagaimana organisasi atau industri mengambil keputusan pembelian.
Dapatkan update berita pilihan dan breaking news setiap hari dari Kompas.com. Mari bergabung di Grup Telegram "Kompas.com News Update", caranya klik link https://t.me/kompascomupdate, kemudian join. Anda harus install aplikasi Telegram terlebih dulu di ponsel.