KOMPAS.com - Ada sepuluh pendekatan yang bisa digunakan untuk mengkaji atau mempelajari perilaku konsumen.
Empat di antaranya termasuk pendekatan tradisional. Sementara enam lainnya merupakan pendekatan kontemporer.
Dilansir dari situs HubSpot, pendekatan tradisional terdiri atas:
- Model pembelajaran (Pavlovian model)
- Model psikoanalisis
- Sociological model
- Economic model.
Sedangkan pendekatan kontemporer mencakup:
- Model Engel-Kollat-Blackwell
- Model kotak hitam (model Kotler)
- Model Hawkins Stern
- Howard-Sheth model
- Nicosia model
- Model Webster dan Wind.
Baca juga: Teori Pavlov: Pengertian dan Contohnya
Berikut penjelasannya:
Model pembelajaran (Pavlovian model)
Menurut Sri Rahayu dalam buku School of Marketing Thought Volume 2 (2018), pendekatan ini menekankan pentingnya pengulangan iklan. Supaya konsumen dapat belajar dan menguatkan pikirannya terhadap produk atau jasa.
Contohnya iklan makanan harus mampu membangkitkan perasaan lapar, dan iklan minuman menumbuhkan rasa haus.
Model psikoanalisis
Secara garis besar, model ini menjelaskan bahwa konsumen merupakan individu yang memiliki motif kuat, baik sadar ataupun tidak.
Motif, seperti perasaan takut atau ingin, mendorong konsumen untuk melakukan pembelian. Dengan demikian, sikap konsumen sangat dipengaruhi rangsangan pemasaran.
Sociological model
Dikutip dari buku Marketing Management (2020) oleh Raman, sociological model dalam perilaku konsumen berkaitan dengan masyarakat dan beberapa kelompok di dalamnya.
Baca juga: Model Psikoanalisis dalam Teori Perilaku Konsumen
Kelompok ini terdiri atas teman dekat, keluarga, dan anggota masyarakat. Intinya, model ini berfokus pada kajian gaya hidup dan produk yang berhubungan dengan kebutuhan konsumen.
Economic model
Pendekatan kontemporer ini didasarkan pada gagasan utama, yakni keputusan pembelian konsumen dipengaruhi pemikiran bahwa manfaat maksimal bisa diperoleh dengan meminimalkan biaya konsumsi.
Dilansir dari situs Wisdom Jobs, model ini memandang bahwa konsumen ingin mengeluarkan lebih sedikit uang untuk memaksimalkan keuntungannya.
Model Engel-Kollat-Blackwell
Model ini didasarkan pada proses kognitif konsumen, yang membantu pemasar untuk memprediksi produk apa saja yang akan dibeli konsumen.
Engel, Kollat, dan Blackwell menyatakan dua faktor yang berpengaruh besar terhadap keputusan pembelian konsumen, yaitu sikap orang lain dan perubahan niat untuk melakukan pembelian.
Baca juga: Sociological Model dalam Teori Perilaku Konsumen
Model kotak hitam (model Kotler)
Kotler menyatakan bahwa stimulus pemasaran akan masuk dalam kotak hitam konsumen. Setelah menerimanya, konsumen akan memberi respons terhadap stimulus tersebut.
Adapun yang dimaksud stimulus, antara lain produk, harga, promosi, dan tempat. Sementara respons mencakup pemilihan produk, merek, dan dealer, penentuan waktu pembelian, serta jumlah produk yang dibeli.
Model Hawkins Stern
Sering pula disebut teori pembelian impulsif. Teori ini percaya bahwa pemasar bisa meyakinkan konsumen untuk membeli lebih dari yang direncanakan.
Hawkins menjelaskan bahwa pembelian impulsif terjadi saat konsumen mengalami dorongan secara tiba-tiba untuk membeli produk dengan segera.
Howard-Sheth model
Secara garis besar, model ini menjelaskan bahwa konsumen akan menerima stimulus terhadap produk. Mereka akan mengambil keputusan berdasarkan persepsi serta pengalamannya.
Jika pembelian didasarkan pada kedua hal tersebut, secara langsung maupun tidak, konsumen akan makin terikat dengan produk.
Baca juga: Economic Model dalam Teori Perilaku Konsumen
Nicosia model
Menurut Friska Artaria Sitanggang dan Prayetno Agustinus Sitanggang dalam Buku Ajar Perilaku Konsumen (2021), Nicosia model berfokus pada pertimbangan penuh konsumen saat mengambil keputusan.
Model ini menggambarkan situasi perusahaan saat mendesain pemasarannya untuk menyampaikan produk kepada konsumen, dan bagaimana respons konsumen terhadap desain tersebut.
Model Webster dan Wind
Adalah model perilaku konsumen yang cocok dan sering digunakan dalam B2B marketing. Secara garis besar, model ini menjelaskan bagaimana organisasi atau industri mengambil keputusan pembelian.
Webster dan Wind menjelaskan bahwa ada empat variabel yang memengaruhi keputusan tersebut, yakni lingkungan, organisasi, pusat pembelian, serta individu.
Baca juga: Model Engel-Kollat-Blackwell dalam Teori Perilaku Konsumen
Dapatkan update berita pilihan dan breaking news setiap hari dari Kompas.com. Mari bergabung di Grup Telegram "Kompas.com News Update", caranya klik link https://t.me/kompascomupdate, kemudian join. Anda harus install aplikasi Telegram terlebih dulu di ponsel.